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Weinmarkt im Wandel Die neuen Strategien der Winzer

Seit einigen Jahren sinkt die Weinproduktion in Deutschland - in der Welt steigt sie dagegen dramatisch an. Winzer, Kellereien und Supermärkte reagieren aber ganz unterschiedlich.

Rote Weintrauben an einem Weinstock

Die Weinlese hat noch nicht in allen deutschen Weinbauregionen begonnen

Seit einigen Jahren sinkt die Weinproduktion in Deutschland - von deutlich über zehn Millionen Hektolitern auf knapp über acht Millionen Hektoliter. Natürlich schwankt dieser Wert, aber der Trend ist unverkennbar. In der Welt steigt die Weinproduktion dagegen dramatisch an.

Das ist eine Entwicklung, die sich auch in den Supermärkten und bei den Discountern zeigt, die mit hochwertigen Weinen aus aller Welt punkten wollen. Gleichzeitig haben deutsche Spitzenwinzer den Absatzweg über Discounter für sich entdeckt. Deutschlands Kellereien wiederum würden gerne größere Mengen an Wein vermarkten, während den Winzern knappe Ernten mit guten Preisen lieber sind. Der Weinmarkt steckt im Wandel - die Strategien und Positionen beim Kampf um den Kunden erscheinen widersprüchlich.

Seit einiger Zeit versuchen Discounter, mit hochwertigen Weinen zu günstigen Preisen das eigene Renommee aufzupolieren. Wie läuft dieses Geschäft? Was steckt dahinter?

Mehrere Personen bei der Weinlese

Die Weinlese per Hand sichert Qualität

In der Regel funktioniert das so, dass renommierte Winzer für die Discounter, für den Handel, Projekte betreuen. Sie verkaufen dabei aber nicht den eigenen Wein aus eigenen Trauben aus eigenen Lagen, sondern kaufen Weine oder Trauben zu oder organisieren das gemeinsam mit Genossenschaften oder Kellereien. Sie stehen sozusagen mit ihrem guten Namen für die gute Qualität. Es ist aber nicht das gleiche wie ihr Weingutswein.

Wer betreibt das Geschäft "Fremder Wein mit eigenem Namen"?

Das sind Winzer aus allen Anbaugebieten - etwa, populäres Beispiel, Fritz Keller aus Baden, der für ALDI Linien entwickelt hat. Aber es gibt auch aus Rheinland-Pfalz Steitz und Beck aus Rheinhessen zum Beispiel, die für Rewe solche Weine kreiert haben. Fritz Müller ist ein Kunstname, hinter dem unter anderem Jürgen Hofmann aus Appenheim steckt mit Perlwein und Sekt aus Müller-Thurgau. Aber auch August Kessler aus dem Rheingau macht solche Projekte.

Die deutschen Discounter "upgraden" also ihr großes Sortiment an billigeren Massenweinen mit diesen Winzerprojekten?

Weinlese mit dem Vollernter

Andrere Prioritäten: Der Vollernter im Einsatz

Die Discounter merken, dass der anonyme Massenmarkt keine Margen abwirft. Gefragt sind authentische und einzigartige Produkte. Alle Discounter versuchen, sich höherwertig zu positionieren, um das Image zu steigern und letztlich auch die Margen. Das geht eben nur, wenn man aus der anonymen Konkurrenz der Spätlese-lieblich heraustritt. Das sind Gattungsprodukte, die in einem erbarmungslosen Wettbewerb stehen.

Aber wenn ein klingender Winzername davor steht, hat man plötzlich einen Unique Selling Point - also eine einzigartige Eigenschaft, die kein anderer ohne weiteres kopieren kann. Das macht ja das Ausland vor: Wenn man etwa Miguel Torres nimmt aus Spanien. Natürlich war das mal ein Weingut, heute ist das eine riesige Kellerei. Aber der Name Torres steht immernoch für einen Qualitätsstandard.

Das Angebot von Torres reicht bis in die Spitze. Wie kann man die halten?

So lange die Qualität stimmt und der Nimbus erhalten bleibt von Winzerweinen, hat das eindeutig positive Folgen. Man kann das auch an Zahlen ablesen: Die Durchschnittspreise für deutsche Weine im Lebensmittelhandel steigen an. Immerhin vor acht Jahren waren das 1,91 Euro pro Flasche im Lebensmittelhandel - heute sind es 2,28 Euro. Insgesamt ist deutscher Wein im Preis gehoben, aber da spielen solche Prestigeprojekte eine Rolle. Wir müssen immer davon ausgehen, diese Weine spielen im Handel in einer deutlich anderen Liga. In der Regel kratzen die an der 5-Euro-Schwelle, kosten also 4,99 Euro.

Mann mit Pferd und Pflug in Weinberg

Ein Pferd schont die Bodenstruktur

Es verändert sich aber auch die Struktur im deutschen Weinangebot. Wenn man sich anschaut, wer Weine auf den Markt bringt, sieht man, dass der Anteil der Winzer deutlich ansteigt. Vor acht Jahren waren es noch um die 20 Prozent der Weine, heute sind es an die 28 Prozent, die von Winzern auf den Markt gebracht werden - eben auch über den Handel. Das geht klar zu Lasten der Kellereien.

Das Konzept zieht also und ist kein kurzfristiger Marketing-Gag?

Der Verbraucher findet beim Discounter außerhalb der Weinanbaugebiete einen sicheren Einstieg in eine etwas gehobenere Weinwelt - und das bei vertrauter Einkaufsstätte. Er muss sich also nicht abmühen mit Fachhandel, sondern kann dort, wo er Brot und Butter kauft, auch einen Wein kriegen, mit dem er ein wenig Eindruck schinden kann.

Die Mosel: Weltberühmte Rieslinge und exportstärkste deutsche Weinbauregion

Das Weinanbaugebiet Mosel hat 2013 fast 24 Millionen Liter Wein im Wert von rund 92 Millionen Euro ins Ausland exportiert. Was den Wert der Weine angeht, ist die Region damit die exportstärkste deutsche Weinregion. Auch wenn die Exportmenge des Moselweins 2013 aufgrund der geringen Ernte 2012 um 12,7 Prozent zurückging, seien die Winzer relativ zufrieden, so ein Sprecher des Moselwein e.V.. Denn der Durchschnittspreis der pro Liter erzielt werden kann, steigerte sich in den letzten Jahren. Während er 2010 noch bei 3,14 Euro pro Liter lag waren es 2013 bereits 3,77 Euro.

Gerade an der Mittelmosel befinden sich einige der bedeutendsten Riesling-Lagen der Welt. In den Weinlagen der Wehlener Sonnenuhr, Graacher Himmelreich und Bernkasteler Lay besitzt auch Ernst Loosen vom Weingut Dr. Loosen, Bernkastel-Kues, einige Weinberge. Seit mehreren Generationen ist der Export des Moselweins ein Standbein des Familienbetriebs. Ernst Loosen jettet für seinen Wein rund um die Welt:


Gas geben und als Global Player mitmischen oder den Preis hoch halten mit geringen Erträgen?

Wein aus Rheinland-Pfalz ist gefragt wie nie - und die Preise steigen. Auf der anderen Seite nehmen die Ernten seit Jahren ab. Vor allem die Kellereien hätten gerne mehr "Rohstoff". Die EU erlaubt neue Weinbergflächen. Jetzt streitet man sich im Land: Gas geben oder nicht? Ingo Steitz, Weinbaupräsident des größten Anbaugebietes, Rheinhessen, gegenüber - und im Audio zuerst zu hören - Albrecht Ehses, Geschäftsführer des Bundes der Weinkellereiverbände Rheinland-Pfalz: