Rabatt So feilschen Sie richtig!

aus Am Vormittag vom Montag, 25.7.2011 | 9.00 Uhr | SWR4 Rheinland-Pfalz

Seit dem 25. Juli 2001 dürfen die Kunden den Händlern um den Preis von Waren feilschen, denn damals wurde das bis dahin geltende Rabattgesetz außer Kraft gesetzt. Doch bis heute fragen nur die wenigsten Verbraucher im Geschäft nach einem Preisnachlass. Vielen Menschen ist es unangenehm oder sogar peinlich, wie auf einem Basar mit dem Einzelhändler zu handeln. Der Jahrestag fällt übrigens mit diesjährigen Start des Sommerschlussverkaufs zusammen. Dann ist zwar sowieso einiges günstiger zu haben - kann aber vielleicht noch weiter heruntergehandelt werden.

Gute Vorbereitung ist wichtig

Der Wissenschaftler Markus Voeth, Professor für Marketing an der Universität Stuttgart, kennt dieses Phänomen. Er rät, auf jeden Fall gut vorbereitet in Verhandlungen mit dem Händler zu gehen, weil einem das nicht nur gute Argumente, sondern auch das nötige Selbstvertrauen gibt. So sollte man sich vor dem Kauf eines Autos oder einer Stereoanlage vorher gut informieren, welche Preise und anderen Konditionen zurzeit im Markt üblich sind.

Auch der Zeitpunkt muss stimmen

Um erfolgreich einen Rabatt aushandeln zu können, ist laut Prof. Voeth auch der richtige Zeitpunkt wichtig. So wollen die Anbieter von Kleidung oder Sportgeräten am Ende der Saison ihre Lager räumen, um Platz für die neue Kollektion zu schaffen. Sommerkleider und Badesachen sollten sie also im Spätsommer kaufen, Wintermäntel und Skier im Spätwinter.

Saisonende und Nachfolgemodelle abwarten

Bei Elektronikartikeln wie Digitalkameras, Handys oder Stereoanlagen ist der günstigste Zeitpunkt, wenn die Nachfolgemodelle auf den Markt kommen. Dann purzeln die Preise für die älteren Modelle fast von allein und die Händler sind oft zu weiteren Nachlässen oder Zugaben bereit. Schließlich wollen die Anbieter in ihren Regalen ja Platz für die aktuellen Modelle schaffen.

Mäßiges Interesse vortäuschen

Wie Prof. Markus Voeth erklärt, dass man als Käufer nie erkennen lassen sollte, wie wichtig einem die Ware ist. Man sollte also immer nur mäßiges Interesse an einem Produkt zeigen und betonen, dass man sich auch für die Angebote der Konkurrenz interessiert. Denn wenn zum Beispiel der Autohändler erkennt, dass man als Kunde ein bestimmtes Modell unbedingt haben will, dann hat feilschen keinen Sinn mehr. Der Händler ist dann in einer stärkeren Verhandlungsposition und kaum noch zu Zugeständnissen bereit.

"Erst runter handeln, dann rein verhandeln!"

Doch auch wenn der Verhandlungsmasse beim Preis erschöpft ist, haben echte Feilscher noch Spielraum. Schließlich können Sie den Händler auch noch nach kostenlosem Zubehör fragen. Prof. Voeth nennt das "erst runter handeln, dann rein verhandeln": Also erst um einen günstigeren Preis zu feilschen, und dann wegen möglicher Zugaben nachhaken. Ein Paar Wollsocken zum Wintermantel, eine größere Speicherkarte für die Digitalkamera oder ein Satz Winterreifen fürs Auto sind immer drin. Häufig legen Anbieter lieber noch etwas Zubehör nach, als mit dem eigentlichen Preis noch runter zu gehen.

Ruhig auch nach dem Chef fragen

Bei besonders teuren Produkten kann es sich auch lohnen, den Verkäufer mal nach seinem Abteilungsleiter oder Geschäftsführer zu fragen. Die haben bei Preisnachlässen einen größeren Spielraum und achten oft eher als normale Verkäufer darauf, dass ein Kunde zufrieden gestellt wird.